《如何提高销售业绩的方案【7篇】》

对于任何一家眼镜店的经营管理者来说，如何提升门店的业绩已成为当前迫切需要面对和解决的问题。提升门店业绩可以有很多的解决方案，例如:增加进店人数、提升消费单价、提高成交比例、提升服务质量、开辟销售 蓝海 、聘请管理咨询机构等等。

如何提高销售业绩的方案 1

又到了年底，各地市场纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果，究其原因，就在于年终冲刺的科学与系统性，任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果，以下是我针对年终门店销售冲刺方案：

一、市场分析

在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析：

1、分析盘点自己所有门店销售年度任务完成情况和差距原因；

2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态；

3、分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对自己门店销售有无要求；

4、分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。

以上分析，最好是与门店店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论：

1、年终我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我们需要有哪些支持；

2、我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手；

3、我们的合作伙伴商场能为我们做什么，我们如何借用他的资源，或者他需要我们为他们做什么；

4、我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的办法。

在四个结论的基础上，销售经理还要做一个学习和了解，那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政策、支持和活动，都有哪些要求，销售经理必须要充分掌握公司的年终资源。

二、目标确定

市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。

1、明确每个门店的销售总目标。

这个目标不一定是根据年度任务而定的，有的门店根本不可能完成任务了，那么就要根据实际为当前而努力，应当预测他实际能够完成的销售，有的门店，任务已经唾手可得，那么目标就应该给他确定一个新的高点，让他继续冲锋冲刺，当然，这个任务只是年前冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。

2、每个门店的任务要明细到每一天。

因为年前会涉及到三个时间当前区别，一个是周末时间，一个是圣诞元旦的重大节日，还有一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。

3、每个门店的任务要明细到重点品类。

因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，模特穿着的衣服，陈列显著位置的衣服和营业员主推的衣服就是销售的重点，因此，一方面要结合销售重点品类备货，另一方面还要根据阶段不同调整陈列，并针对性提出营业员销售要求。

4、门店门店的任务要明细到每一个人。

要让每一个营业员有任务，有冲刺目标，并让她每天都清楚自己的目标。

三、明确方法

目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识，也就是说，销售经理应当深入门店，与每一个店长、店员沟通，听取她们的意见，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议，整体来说，一些值得参考的方法有以下七种：

1、VIP顾客拉动法；

可以给VIP打电话或者发短信，告知VIP来兑换积分，或者告知有对应的优惠和赠品，让VIP顾客主动来店内选购需要的商品，在这方面要结合门店的特点，在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通，让顾客觉得受到尊重、重视，并得到相应的实惠。

2、商场品牌日法；

与商场联系，或者自己专卖店组织，做一个品牌日促销，重点是针对现有商品做一个比较大的优惠措施，或者挑选部分特价商品做噱头，在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯，在店内甚至布置一些红酒或者食品，吸引顾客的眼球，促进顾客进店，提升销售。当然，品牌日关键还是在于活动的力度，只有对比商场同类品牌有相对的活动优势，才能够取得事半功倍的效果。

3、商场促销联动法；

每到年终，商场都会有各种各样的活动，针对这些活动，我们要结合自己品牌的需要，展开针对性参与，只有针对性参与才能够借势而为，才能够把握住商场烧起的销售这把火，当然，销售经理应当思考如何针对性应对，对于一些力度过大，除了要和商场谈判减少扣点以外，还要思考是否有别的变通的方法，如是否可以和商场沟通，更换部分商品，或者改换一种促销形式等。

4、特卖促销法；

要与商场沟通，选择在商场的门口或者电梯处，找到特卖位置，选择一些往年产品做特卖，一方面提升销量，另一方面也可以消化部分库存。特卖时可以做一些特别的价格手法，如可以做一套特价，即购买一套产品可以享受更低的价格，做成产品套包等形式。

5、小型内部员工特惠场；

可以在年前，根据企业内部营业员员工需要，给予其一些折扣劵，组织在其中一个专卖店一个时间展开内部员工特卖特惠，可以让员工通知自己的亲朋好友前来选购，享受特别促销，让员工内部享受特惠福利的同时，也促进了产品的销售。

6、连带促销或者买赠促销法；

结合公司促销的要求，要将促销活动的内容通过海报宣传出来，达到醒目的效果，同时要在顾客购买产品的时候，充分发挥连带销售的优势，通过说服性销售技巧和买赠赠品，让顾客购买更多的商品，提升销量。

7、柜台门口迎宾法；

在商场柜台，营业员要站出来，在门口笑脸迎宾欢迎，而在专卖店，则应该靠近门口的地方，一发现顾客有进来的欲望，及时笑脸迎宾，此种方法可以大大提高进店率。

四、激励造势

门店有了达成目标的方法，关键就是看营业员如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠营业员的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，让员工激活起来。

1、每月召开启动会，造势；

在每月初，即召开门店的启动大会，通过启动大会造势，一方面可以分享成功销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围，提升大家积极向前的。士气。

2、明确门店激励方法，如日激励，月激励，冠军激励等；

要针对门店目标分解到人到天后，要展开各种激励措施激活员工：

1）日激励：将销售分解到每一天，如果每一天达成目标，则给予一定的小额奖励，达成目标的130%，150%，200%则分别给予更多的小奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力，

2）月激励：也可以将店长或店员的月度目标明确后，告诉他月度任务完成即有一个额外奖励，让�

3）冠军激励：可以在每个区域设定门店月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种冠军，给予冠军一定的奖励，让大家都能够朝着冠军去奋进前行，树立榜样，也树立了前进的标杆。

3、现场兑现激发；

针对日激励，要每天兑现，每天直接发放，这样才会有激励的感觉和效果，同时针对日激励要将发放的情况微信短信与区域集体分享，让大家分享成功的喜悦，也拥有期待成功的欲望。

五、紧盯参与

目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就是赢在执行了，而执行的关键就是盯关跟，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决。

1、强化报数，及时了解进度与现状；

要求每天每个门店每班报数，让每一个班销售完成的情况都清楚清晰，让每一个班每一个人都知道自己任务完成的现状，基层思考如何改进，上级思考如何支持和协助。

2、每天根据数据前往重点门店实地指导；

销售经理每天报数，每天结合数据情况给予完成好的门店电话鼓励表扬，同时每天要前往后三名的门店，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，给予解决的方法帮助等。

3、解决门店的实际问题，并根据问题及时调整对策；

在门店发现一些问题后，要找到一些共性问题，启发其他门店同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整，这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的，管理者就是需要及时做出市场反应。

4、参加门店的晨会，给予信心与鼓励；

每天至少要参加一个门店的晨会，通过晨会打气加油。

5、门店先进案例分享；

在去每一个门店的时候，或者早上与先进门店电话沟通的时候，要了解他们在销售中一些先进案例分享，要求他们分享到微信上去，通过分享让其他门店有所学习启发和借鉴。

6、强化后勤与货源保障。

要根据销售的情况，做好门店货品的横调，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好门店备货部署。

六、关键加速

在关键时期，尤其是年前前十天，销售往往是平时的好几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干。

1、每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求；

在关键时期，每天都要与店长通电话，每天了解每个店的销售情况和需求，每天都与门店做出针对性指导和帮助。

2、提高门店蹲点频率，保证每天有5个以上门店驻守，在每个门店时间达到2个小时以上；

要提高门店的蹲点频率，去更多的店，有更多的时间在现场共同战斗。

3、强化人员加班，尽量提高通班的频次；

要考虑关键时期，人员上班加班的问题，关键时期，可以要求店长和部分店员上通班，增加店内销售服务人员数量，确保销售服务顺畅，确保促销效果最大化。

4、每有一个大单，就在微信与集体分享快乐；

在关键时期，每有一个销售大单，如10000以上，就及时在微信与集体分享，让大家互相羡慕、竞争和推动大单销售。

5、过小年和春节去给门店拜年。

区域经理在过小年和春节的时候，一定要去现场给门店拜年，一方面是体现企业的关心，另一方面也是冲刺的再一次激起和准备，只有关心员工的区域经理，员工才会与销售经理共同为目标而战。

年终是每一个公司最关键的销售时期，我们如何定目标，如何从达成的目标的方法上入手，如何分工到人，如何将人员激活激励，如何强化管理，是每一个区域销售经理应该考虑和谋划的，只有将自己的工作安排好，将自己的时间分配好，将自己每一个手下的工作调配好，上下形成一致，同频共振，年终的冲刺就能够心想事成，就能够在年终总结时，为自己的冲刺划上成功的句号。

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一、方案背景

随着市场竞争的加剧，销售团队在企业的生存和发展中扮演着越来越重要的角色。为了激发销售团队的工作热情和潜力，提高销售业绩，企业需要制定一套科学合理的销售业绩提成方案。该方案不仅要体现公平公正的原则，还要充分考虑不同销售阶段的难度和风险，以最大限度地发挥销售团队的积极性和创造力。

二、方案设计理念

1、公平性：提成方案应确保所有销售人员获得的提成待遇公平合理，避免因个人因素导致的不公平现象。

2、激励性：提成方案应具有足够的激励作用，激发销售人员的工作热情和潜力，提高销售业绩。

3、针对性：提成方案应根据不同销售阶段的难度和风险，制定相应的提成比例和激励措施，以适应不同销售人员的需求。

三、实施步骤

1、确定提成比例：根据不同销售阶段的难度和风险，制定相应的提成比例。初期阶段可设置较低的提成比例，随着销售业绩的提高，提成比例逐渐提高。

2、制定激励措施：为优秀销售人员提供额外的激励，如设立销售冠军奖、增长率奖等，以表彰他们的出色表现。

3、宣传与培训：向销售人员宣传提成方案，并针对方案内容进行培训，使他们了解并适应新的提成制度。

4、数据分析与调整：通过数据分析，评估提成方案的实施效果，根据实际情况调整提成比例和激励措施。

四、具体操作方法

1、核算部门：负责根据销售额度计算销售人员的提成金额。

2、核查部门：负责对销售人员的提成进行核查，确保提成的准确性和公正性。

3、薪酬制度：将销售人员的收入分为底薪和提成两个部分，以体现多劳多得的原则。

4、考核周期：根据企业实际情况，可选择按月、季度或年度进行考核和发放提成。

5、保密工作：确保提成方案的实施过程和结果不被泄露，以维护企业的利益和声誉。

五、调整建议

1、根据市场变化调整提成比例：市场环境的变化会影响销售业绩，因此提成方案应根据市场变化及时调整。

2、针对不同部门进行调整：不同部门的销售特点和工作难度不同，应根据实际情况对提成方案进行有针对性的调整。

3、考虑员工的反馈和建议：员工的。反馈和建议是调整提成方案的重要参考依据，应充分听取员工的意见，以确保方案的公平性和可行性。

4、加强内部沟通与合作：各部门应加强沟通与合作，确保提成方案的顺利实施，并为提高销售业绩共同努力。

总之，制定科学合理的销售业绩提成方案对于激发销售团队的工作热情和潜力、提高销售业绩具有重要意义。企业应根据实际情况不断调整和完善提成方案，以适应市场竞争的变化，并取得更好的经营效果。

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一、引言

随着市场竞争的加剧，销售人员的薪酬体系和业绩提成� 一个合理的薪酬体系不仅可以激发销售人员的工作热情，还能有效提升企业的市场竞争力。本文将结合行业发展趋势和公司的实际情况，探讨销售部的薪酬体系及业绩提成方案，旨在为企业制定出更具有针对性的薪酬政策提供参考。

二、薪酬体系设计原则

1、公平性原则：薪酬体系的设计应该公平、公正、公开，确保不同职位之间的薪酬差距合理，体现岗位的价值差异。

2、激励性原则：薪酬体系应该具有足够的激励作用，能够激发员工的。工作热情和创造力，推动企业的发展。

3、灵活性原则：薪酬体系应该具有一定的灵活性，能够适应市场变化和企业发展的需要，适时调整。

三、销售部薪酬体系设计方案

根据以上原则，我们制定了以下销售部薪酬体系设计方案：

1、基本工资：根据职位等级和工作经验确定基本工资水平，确保不同职位之间的差距合理。同时，结合市场行情，保持一定的竞争力。

2、：奖金将根据销售业绩、回款情况、客户满意度等因素进行设定，以激励销售人员积极开展业务。

3、提成奖金：根据销售额度设定一定的提成比例，提成奖金将直接与销售业绩挂钩，充分体现多劳多得的原则。

4、福利待遇：提供五险一金、带薪、节日福利、专业培训等福利待遇，以提高员工的工作满意度和归属感。

5、长期激励：结合公司的业务发展情况，设计股权激励计划，鼓励销售人员与公司共谋发展，共享成果。

四、业绩提成方案设定

业绩提成的方案设计需要考虑以下几个方面：目标设定、提成比例、核算方式、考核周期等。我们的方案如下：

1、目标设定：根据市场情况和客户需求，设定合理的销售目标。目标应该具有可衡量性，以确保员工能够明确自己的工作方向和目标。

2、提成比例：根据销售目标和产品类型，设定合理的提成比例。提成比例应该考虑到员工的付出和企业的利润空间，以达到最佳的激励效果。

3、核算方式：采用月末核算的方式，每月对销售人员的业绩进行统计和核算，确保提成的准确性和及时性。同时，还可以设置定期核算机制，以应对突发情况和临时调整。

4、考核周期：设定季度或年度的考核周期，以评估销售人员的业绩表现和综合能力。对于表现优秀的销售人员，可以适当提高提成比例或给予其他奖励，以激励其继续努力。

5、客户分类：对客户进行分类和管理，根据不同客户的需求和购买力进行有针对性的销售和服务。这将有助于提高销售人员的客户维护能力和客户满意度，从而促进销售业绩的提升。

五、结论

综上所述，一个合理的薪酬体系及业绩提成方案对于销售部来说至关重要。通过结合行业发展趋势和公司的实际情况，制定出具有针对性的薪酬方案和业绩提成方案，可以激发销售人员的工作热情和创造力，提高企业的市场竞争力。同时，我们还需要关注市场变化和企业发展需求，适时调整薪酬体系和业绩提成方案，以确保其灵活性和适应性。

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一、前言

随着我国经济的兴起，越来越多的技术服务企业逐渐涌现，他们并不生产制造具体的实物，而是提供各种技术服务、解决方案等无形的产品。技术服务企业往往拥有掌握专业技术的核心人才，侧重技术研发，侧重自主创新，有些甚至拥有自主知识产权。

技术服务企业的产品往往拥有较高的技术含量，难以被模仿，客户群体为有技术需求的高端客户。其营销人员与一般企业的营销人员不同，除需具备良好的沟通能力和营销技能外，还需具备与产品相关的专业知识，使其能精准的了解客户需求，并将客户需求传达给研发技术部门，为客户提供针对。往往许多技术服务企业的营销人员是由专业技术人员再接受营销方面的培训转型而来的复合型人才。对于这类人员薪酬方案的设定成为了许多企业的难题。

二、几种幸见的薪酬方案分析

技术服务企业性质往往以国有和外资居多。依托国有科研院所、外资机构的技术实力设立。企业性质不同，对于营销人员薪酬的设计也有所不同，下面我们就常见的几种形式进行分析。

(一)纯工资

在计划经济体制下，技术服务企业多为国有科研院所等事业单位，工资由国家财政行政拨款，薪酬� 它使营销人员收入有保障、有助于团队协作、有助于培养企业长期客户、有助于减少短期急功近利的行为。但随着改革开放的深入，这种与个人业绩无关的薪酬会让人觉得薄待业绩优良者而厚待业绩恶劣者，不仅会降低个人的开拓性，而且会降低整体营销队伍的积极性，这种薪酬方案已逐步被“工资+奖金”的方案取代。

(二)工资+奖金

这种方案中，营销人员除了可以按时领取工资外，还可 奖金及时弥补了纯工资的不足，是对营销人员一种物质和精神的双重激励。由于这种方案是以调动广大企业员工的积极性从而搞好企业为出发点。故还存在纯工资方案的一些痕迹。奖金与销售额挂钩并不紧密，随着营销人员销售业绩的上升，激励实际上是不断下降的。尤其是到了后期国有企业的奖金最终成了企业对于广大员工的一种普遍化的奖励，在外资企业逐步进入国内市场的竞争中，“工资+奖金”的方案也失去了起初的竞争力。

(三)工资+佣金

这种方案最初多被外资企业所采用，有些国内企业现也逐步推行。与“工资+奖金”的方案最大的区别是奖金的发放与销售额关系不大，而佣金的发放则是与销售额紧密联系在一起的。这种方案是把销售额按百分率提成作为佣金，连同工资一起支付。在保证营销人员有部分稳定收入的情况下，又保持了对营销人员较高的激励。

工资与佣金的比例，以及佣金占销售额的比例是在实践中需不断探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期内薪酬方案的相对稳定性。对于知名度较高、管理体制趋于成熟、客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于企业整体规划和推广投入，采用高工资低提成，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖营销员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的`客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激营销员工的工作积极性。国有技术服务企业大多偏重科研投入，营销投入偏弱，其营销人员佣金比例较重视营销推广的外资企业偏低。

(四)工资+佣金+奖金

这种薪酬方案兼顾了“工资”、“佣金”、“奖金”三者，在以销售业绩为主要考核指标、利用佣金和奖金以促进销售工作的同时，增加了营销人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于销售工作的良性发展和企业的长远发展。

在技术服务企业中，因其对营销人员的专业技术能力要求高，营销人员与研发人员同样是稀缺资源。而且随着外资企业的竞争加剧，营销人员也会通过比较，考虑在目前企业中的收入是否合理，同时也会与企业其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得，所以有必要将其薪酬维持一定的水准，“工资+佣金+奖金”为较有竞争力的薪酬方案。

(五)工资+团队奖励金

“佣金”通常与个人销售额挂钩，企业难以推行团队协作的营销文化，所以许多大型技术服务企业引入了团队奖励金。将全体营销人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人团队奖励金=总奖励金×(个人贡献／全体贡献)。奖励金按销售额的百分比提取。这样，不仅引导员工重视团队合作，减少追求短期利益对企业的损害，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。然而个人贡献比例的确定如何能客观衡量，也是企业需进一步规范的。

(六)基于平衡计分卡缋效考核调整的固定工资+浮动工资

平衡计分卡是基于一个较为完整的价值链所建立起来的战略和绩效管理工具，其四个维度的指标兼顾了短期与长期、成果与动因、外部与内部之间的平衡。平衡计分卡考核指标可从企业逐级分解到部门和个人，基于对企业、部门、个人kpi绩效考核结果而决定的固定工资与浮动工资，是目前较流行的薪酬设计方案。

将企业、部门、个人三者kpi的完成成果，附加按不同部门、不同职级设置的权重，计算得出个人总绩效。职级越高，企业kpi所占比重越高，部门kpi、个人kpi所占比重越低；职级越低，个人kpi所占比重越高，部门kpi、企业kpi所占比重越低。再根据个人总绩效得分，调整固定工资增长比例和计算浮动工资。这种薪酬计算方法将企业、部门、个人三者绩效有机结合，解决了企业利益、部门利益、个人利益的冲突，以达到利益的平衡点。将对于营销人员的业绩要求写入kpi指标，可测量性、可操作性增强。目前世界500强企业有近半采用了此方案，国内部分企业也在逐步借鉴引用。

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销售业绩是衡量企业盈利能力的重要指标之一，提高销售业绩对于企业的发展至关重要。本文将从确定销售目标、市场分析、产品定位、客户维护、销售技巧和团队建设等方面，详细阐述如何提高销售业绩的方案。

一、确定销售目标

首先，企业需要明确自己的销售目标，包括短期和长期的销售目标。这些目标应该具体、可衡量、可实现、相关性强且具有时限性。同时，企业还需要制定相应的'销售策略和计划，以确保目标的实现。

二、市场分析

在确定销售目标后，企业需要对市场进行深入分析，包括市场规模、市场竞争格局、客户需求等。通过市场分析，企业可以更好地了解市场需求，优化产品策略，提高客户满意度。同时，企业还需要关注行业动态和市场变化，及时调整销售策略。

三、产品定位

根据市场分析结果，企业需要对产品进行定位，明确产品的优势和特点。在产品定位的过程中，企业需要考虑目标客户的需求和偏好，以及竞争对手的产品特点。通过精准的产品定位，可以提高产品的竞争力，吸引更多的潜在客户。

四、客户维护

客户是企业最重要的资源之一，维护好客户关系对于提高销售业绩至关重要。企业需要建立完善的客户管理系统，及时了解客户需求和反馈，为客户提供优质的服务和产品。同时，企业还需要建立良好的口碑和品牌形象，提高客户满意度和忠诚度。

五、销售技巧

销售人员是企业与客户之间的桥梁，提高销售人员的销售技巧对于提高销售业绩至关重要。企业需要加强对销售人员的培训和管理，包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等方面。同时，销售人员还需要了解客户需求和心理变化，为客户提供个性化的解决方案。

六、团队建设

一个优秀的销售团队可以提高销售业绩的关键因素之一。企业需要建立完善的团队管理制度和激励机制，鼓励团队成员之间的协作和竞争，提高团队凝聚力和执行力。同时，企业还需要关注团队成员的个人成长和发展，提供良好的职业晋升机会。

七、数据分析和反馈

企业需要定期对销售数据进行分析和反馈，及时发现问题和不足，调整销售策略和计划。同时，企业还需要关注市场反馈和客户反馈，及时调整产品策略和服务方式。通过对数据的分析和反馈，企业可以更好地了解市场和客户需求，提高销售业绩。

综上所述，提高销售业绩需要从多个方面入手，包括确定销售目标、市场分析、产品定位、客户维护、销售技巧和团队建设等方面。通过这些方法，企业可以更好地了解市场需求，优化产品策略，提高客户满意度，进而提升销售业绩。

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一、引言

销售业绩是衡量企业盈利能力的重要指标之一，提高销售业绩对于企业的发展至关重要。然而，许多销售人员面临销售难度大、客户流失率高、销售额不理想等问题。本文将针对这些问题，提出一套全面而实用的提高销售业绩的方案，帮助销售人员更好地应对市场挑战。

二、销售人员素质提升

1.良好的沟通能力和人际关系：销售人员需要具备良好的沟通技巧和人际关系，能够与客户建立信任和友谊，了解客户需求并积极推荐合适的产品和服务。

2.情绪管理能力：销售人员需要具备一定的情绪管理能力，能够应对各种销售过程中的困难和挫折，保持积极乐观的心态。

3.团队合作精神：销售人员需要具备团队合作精神，能够与同事、团队领导和上级共同协作，形成强大的销售团队。

三、销售技巧培训

1.销售流程优化：销售人员需要掌握基本的销售流程，包括客户需求分析、产品介绍、价格谈判、合同签订等环节。同时，需要针对不同客户群体制定个性化的销售策略。

2.销售谈判技巧：销售人员需要掌握谈判技巧，包括如何识别客户的`需求和偏好、如何提出有吸引力的条件和优惠、如何应对客户的拒绝和异议等。

3.销售工具使用：销售人员需要熟悉并熟练使用各种销售工具和平台，如电话、电子邮件、社交媒体等，提高销售效率和质量。

四、产品知识掌握

1.全面了解产品特点：销售人员需要对所销售的产品特点、优势、适用范围等有全面了解，能够为客户提供准确、专业的产品信息。

2.产品组合策略：针对不同客户群体和市场需求，销售人员需要掌握产品组合策略，能够为客户提供多元化的产品和服务方案。

3.定期更新知识：销售人员需要定期学习新知识和信息，保持对市场的敏锐度和产品竞争力。

五、市场调研与洞察

1.市场动态分析：销售人员需要定期关注市场动态和趋势，了解竞争对手和行业动态，为制定销售策略提供参考。

2.客户需求洞察：通过市场调研和客户访谈，销售人员需要了解客户需求和偏好，以便更好地满足客户的需求并提供优质的服务。

3.制定针对性的销售策略：根据市场调研和客户需求洞察，销售人员需要制定针对性的销售策略，以提高销售业绩。

六、客户维护与管理

1.建立客户档案：销售人员需要建立详细的客户档案，包括客户基本信息、需求特点、购买偏好等，以便更好地维护和管理客户关系。

2.定期回访与跟进：销售人员需要定期回访客户，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决问题并提供更好的服务。

3.建立良好的客户关系：通过与客户建立友谊和信任关系，销售人员可以更好地维护和管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

4.危机预警与处理：在与客户交往过程中，销售人员需要关注可能出现的危机情况，如客户投诉、纠纷等，及时采取措施处理并预防危机情况的扩大和恶化。

通过上述方案中的素质提升、销售技巧培训、产品知识掌握、市场调研、客户维护与管理等方面的综合应用，可以有效提高销售人员的销售业绩。同时，企业也需要为销售人员提供良好的工作环境和培训机会，激发销售人员的积极性和潜力，实现企业的可持续发展。

提高业绩活动方案 7

单店业绩是构成销售活动的基础。厂商良好的销售业绩来自于所有零售门店的业绩总和。提升单店业绩，是取得销售业绩增长的基础条件。KA门店当然是厂家和经销商共同关注的核心重点之一。针对KA单店业绩提升，联纵智达专家认为主要可以从分销、陈列、价格、库存、助销、促销六个方面着手：

一、分销

分销是门店业务管理的基本工作，是取得单店生意长远发展的基础。由于不同的门店有其对于所售商品的不同定位，所以针对不同门店的销售必须制定分销计划。比如说：麦德龙的商店主要开在快速路旁边，面向的主要消费者是小批发商、企事业单位等客户，对于商品的要求首先是低价，其次是大包装的商品，便于消费者整件购买。一般的超市，主要开在居民区周边，面向的消费者主要是周边消费群体，对于商品的要求首先是民生用品，以消费者日常经常购买的商品为主，基本都是单个包装的，整件销售较少。所以，对于不同的商店，需要有针对性的制定不同的分销计划，按照商店对于所销售的商品的不同，制定有差异化的分销要求。而许多企业的KA部，在这方面的工作是缺失的。

另外由于每个商店的位置不同，所拥有的消费者也是不同的。同样的超市，有的主要在居民区开店，有的则侧重在商业区开店，一般来说，在居民区开店的商店，一般生鲜食品、餐桌食品等销售较好，而在商业区开店的商店，一般休闲食品销售较好。当一个供应商的产品，休闲食品和餐桌食品都有的时候，那么针对不同消费者定位的商店，在商品分销上应该有所侧重，根据商店的主要消费群体进行商品分销。

一个商店的定位，或者这个商店周边群体的消费水平也和商品的分销是有关系的。有的商店开在高档小区周围，有的商店开在收入水平较低的居民区周围，那么对于开在高档小区周围的商店，分销的产品应该是包装考究的，质量上乘、附加值较高的商品。对于在收入较低居民区周边的商店，在商品分销是则应该以质优价廉、性价比高的商品为主。

总的来说，对于单店生意而言，最恰当的分销就是让合适的产品，通过零售门店销售到需要它的消费者手中。商品分销的准确性高，就意味着商品适销对路，如果分销不当，那就会对商店的生意产生长远的不利影响。

那么，厂家如何提高商品分销的准确性呢？

对于目标门店的生意，首先要确定必须要销售的SKU，要求所有的业务人员必须将这些SKU全部分销到门店，在所有门店进行全面销售。主要是供应商适应性强的拳头产品和主力产品，一定时期必须进行推广的新产品等等。每个的必销SKU是不尽相同的，需要针对当地具体的市场状况进行制定。一般，一个厂家需要制定整个公司的必销SKU，然后各个区域根据本地的实际情况制定必销SKU，并尽可能详细到不同的门店。

对于处于衰退期的商品，则可以要求销售人员选择性分销，不需要强制性要求必须进店销售。

对于有季节性商品销售的厂家，还需要制定季节性分销商品，比如：有的商品可能只针对某一个节日销售，在其他时间销售的非常少，对于这类商品就必须制定季节性分销要求，在销售旺季到来之前和零售商谈判打开商品状态，按时上柜进行销售。在销售旺季结束的时候尽快处理好库存，防止在销售期结束以后产生大量退货。

厂家应该针对自己的商品，针对不同销售区域的销售状况，根据不同的零售商店的销售情况制定不同的分销表，并将分销表下发到区域、城市、业务主管甚至是业务员的手中。市场部人员和市场督察人员按照分销表的要求进行定期的督察，确保分销表落实到位，为销售的长远发展做好基础。

当然，最理想的分销自然是全品项分销，在有条件的门店应该积极的争取全品项销售，同时做好库存控制和门店陈列展示等工作。

二、陈列

怎么样进行商品陈列是在现代渠道销售管理中谈得最多的一个话题，但是方法很多，缺乏一定的逻辑性，更多的偏重于陈列技巧而不是为什么这样做。在教会销售人员陈列技巧的同时，更多的是需要教会销售人员思考怎么样做好陈列，最大限度的发挥陈列资源动销和展示的作用。

陈列的首要问题是把商品放在哪里的问题。所有品类的商品，在零售商店中总有相对固定的陈列位置，做好陈列的首要问题就是要在相对固定的陈列区域里面，怎么样获取陈列的优势地位，在其他可以进行特殊陈列的位置，争取到最优的陈列资源。

要选择一个好的陈列位置，首先要搞清楚客流动线的方向。客流动线就是指消费者在商店内行进的线路。由于商店的入口和出口都是相对固定的，所以大多数的消费者总是沿着相对固定的路线和方向进行前进的，在商店中，我们把所有正对着消费者过来的路线称作为陈列面的正面，背靠消费者行进路线的陈列面称作为陈列面的反面。商品陈列要尽量选择货架、堆码等陈列面的正面，而不是反面。假设某供应商在某商店内主通道中间有一个堆码，面朝消费者过来的方向，另一个竞品的堆码和这个供应商的堆码连在一起。如果该供应商在两个堆码之间安排促销员在周末进行现场促销，由于面对人流方向，促销员的促销活动会将消费者在自己的堆码面前挡住，促使消费者滞留，选购商品，那么竞品位于反面的堆码销售将是很凄惨的。

同样，在部分超市收银台上，也有正反面的区分，一般把面向收银员的位置称作为正面，商品陈列应该尽量放在个收银员前面的位置上，而不是要放在收银员背面。因为大多数的消费者在商店进行结账的时候，首先关注的是为其收银的收银员，而不会看向背后，所以和收银员同方向的商品更容易被看到和购买。

陈列的第二个问题是怎么放的问题。在确定了商品放在哪里以后，就要确定商品怎么放了。放好商品首先好把握的就是消费者视线位置，由于人的眼睛看物体的时候不是360°的，总是有一定的角度的一般一个人看物体的角度左右各60度，向上有大约50度，向下大约70度，这是一个人眼睛在转动的时候的视线范围，如果一个人眼睛直视前方，那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物体。在商店内，要想让商品第一时间被消费则看到，首先就必须找到消费者的视线位置。一般在货架上，和人的眼睛平齐高度的位置，或者稍稍向下一点的位置是最好的，越是在货架间距小的货架上，这一点就越明显。因为货架间距越短，消费者距离商品就越近，视线的范围就越狭窄。在左右方位上，选择消费者进入商店、走下楼梯或者进入货架陈列区第一眼能看到的位置，尽量将产品置于消费者第一眼能够看到的位置上。

在陈列上，应该尽可能的进行生动化处理，让商品在同品类中“跳”出来，吸引消费者的注意。

陈列的第三个问题是放多少的问题。当陈列位置已定，方式已定后，就需要考虑在有限的陈列资源中，一个SKU占据多少个陈列面位，各个商品陈列之间怎么样协调的问题。一般来说，对于特殊陈列，比如堆码等，一个特殊陈列位陈列一个商品，最多两个商品，以促销品、主力产品或者新品为主。正常的货架陈列商品，突出新产品和主力产品，尤其是对于新产品，要尽量的扩大新产品陈列的面积，积极的培育新产品。

新产品的陈列一般要和主力产品靠近，因为一个品牌的主力产品是消费者选择几率最多的，将新产品和主力产品放在一起，就意味着新产品被消费者关注到的几率会增加，能够促使新产品的销售。

在各个商品陈列的协调性上，还需要注意集中陈列，如果一个厂家有多个品牌的商品，那么尽量一个品牌和一个品牌区隔开来，各自单独陈列，因为不同品牌针对的是不同的消费人群。同时还做还竞争性陈列，本品牌的某一个商品陈列尽量靠近主要竞品，让同一价位、同样目标消费群体的产品在一起竞争。如果本品定位高于其他竞品，则尽量避开其他产品单独陈列，如果本品定位低于其他商品，那么尽量将本品陈列置于主要竞品陈列之间。

三、价格

价格管理是零售商店生意管理非常困难的一个方面，很多厂家都为价格失控费劲脑筋，不仅仅是小厂家，很多大厂家在零售渠道的价格失控情况也是很严重的，价格失控意味着主力商品的价格被卖穿，商品价格越卖越低，利润不断降低，最终主力商品被卖死。

价格混乱、恶性竞争是企业最不愿提及，又必须面对的老难题。特别是在同一区域，价格混乱让很多厂家备受折磨。不少企业都采用过不同的管理办法，但是基本都是“统一售价，违者受罚”的思路。这一方法从理论上来讲是可行的，但最终大都效果不佳。有的是由于零售价格体系不尽合理，有的是经销商坐大，对厂家的警告不当回事，有的是经销商之间恶性竞争，甚至是为了斗气而损伤厂家利益，所以，最后所谓的统一售价等管理措施也就成了一纸空文。其实，要切实的管理价格首先要让经销商不乱价，其次是要让卖场不破价，最后要监督内部人员，让其严管价格体系。

管理好经销商的价格，让经销商不乱价。

零售价格事关产品的竞争能力以及经销商的合理利润来源，同时也是产品面向消费者，激起其购买欲的重要依托之一，因此，应当根据当地市场的发展程度、居民的生活水平和购买力、品牌的认知度以及竞争能力等诸多因素，建立起合理和科学的零售价格体系。

比如，在某城市建立全市统一的标牌价格和最低限价。

1、区域统一的标牌价格

在全市范围内，所有零售商的格兰仕空调标牌价格严格统一。由厂家业务员根据厂供价上浮一定的比例，计算出标牌价格，并以书面形式通知到所有零售商和导购员。要求一律按该价格标示零售价，即所谓标牌价格，并规定此后若没有厂方的正式文字通知，一律不得自行更改和调整。

标牌价格的统一有利于规范市场，给经销商和消费者形成价格统一、稳定的品牌形象，树立大家维护市场价格的最基本的信心，为统一全市售价、避免恶性竞争打好最必要基础。

2、全市统一的最低限价

形成统一的标牌价格后，在实际销售过程中，有的商场买卖双方可以讨价还价，最后的成交价格会不同程度地低于标牌价格。为限制恶性竞争，企业应制定全市统一的最低限价，规定空调实际售价一律不得低于最低限价。

3、定价原则

在确定标牌价格和最低限价的过程中，应当遵循以下几个基本原则；一是必须为经销留有合理的利润空间，以保护他们的积极性，因此定价不宜过低；二是必须考虑整体价格水平同其他品牌相比的竞争能力，因此定价又不宜过高；三是标牌价必须留有充分、合理的空间，以便顾客讨价还价，也便于适当时候进行让利、以旧换新等形式的促销活动；四是最低限价不能简单地按统一比例上浮，必须根据产品各型号在当地受欢迎程度以及同其他品牌同类型冰箱相比的竞争能力等因素来逐一具体定价。

管好零售商的价格，让零售商不破价。

零售商不是随随便便会卖穿价格的，破价总是有破价的原因的，一般来说无外乎这么几种：销售业绩压力大，完成不了；树立低价的形象，吸引消费者；竞争对手破价了，做跟进；某个SKU库存高，供应商不退货；客情关系恶化，采购故意整人；交易调价没有谈拢，破价威胁供应商等等。

零售破价一般几种出现在新店开业的时候，为了大量的吸引消费者；商店周年庆、节庆的时候，烘托促销氛围，有的零售商要求采购必须破价销售一些产品；厂商周促销期价，采购希望较多的促销资源获取更有竞争力的价格，另外就是在高库存期间，库存处理不了的时候清货。

控制破价必须从各个方面综合着手：

首先要建立价格的预警制度。卖场破价应对关键在于预防，待发生后解决难度和成本会很高，卖场一般会将价格信息刊登在DM邮报上进行宣传，卖手往往因顾及公众影响较难配合做改变。因此需建立预警机制预防在先；卖场破价前，买手会就破价SKU进行大批量的订货，销售人员在接到订单后对异常订单需有警觉心，并跟进库存情况和了解买手订货的真正意图。

其次要注意采购的需求，因势利导。如了解到订货是为破价销售做库存准备的，主动跟进买手需求，站在买手的角度思考问题，给买手更好的建议和方案，帮助买手得到他(她)所想要的，因势利导进行化解。

再次是在破价发生以后，要在过程中积极的进行调整，并不是价格一卖穿就不可收拾了。如果破价已经发生，也应与卖手主动沟通，用比破价销售更好的促销方案说服买手停止破价，并对DM刊登信息进行更正，同时做好其客户的解释工作。

最后，在破价发生以后，要想方设法降低破价的损失，同时和零售商进行严厉交涉，不要不声不响，零售商感觉这个供应商对价格不关注，最后变本加厉。如果破价已成事实，无法说服买手更正；那么在供货量上要进行控制，需少量分批次供货，甚至不供货；如果属恶意破价行为，可以用正式公文的形式发函给予警告，还需组织人员收货，把卖场库存降到最低，降低负面影响。同时我们还需主动知会其它客户，不可逃避，需主动面对和沟通；用尽可能少的资源获得其它客户的理解和配合。

监督内部人员，让其严管价格体系。

很多厂家的价格管理在大多数区域，监控、管理价格的对象都是经销商。一般认为，只要对经销商加以适当的约束和监管，就能稳定市场价格。因此，一般都采取违反价格管理就扣罚返利或者减少促销资源支持等手段来制止经销商的竞价行为。但实际情况是，一方面经销商为了抢夺市场份额而阳奉阴违、我行我素，根本不把厂方的“恐吓”放在眼里；另一方面，即便是经销商公然违反了价格管理，但为了拿到回款，又有几个厂家业务员真敢痛下“杀手”几个回合下来，所有经销商都知道，你的所谓价格管理，不过是虚晃一枪。这种失败的根本原因在哪里呢，关键在于监管的对象给找错了！殊不知，所有具体的销售都是由业务员、导购员来完成的，很多时候每一笔交易的价格尤其是竞价都是由他们来实施的。为了完成销量、提高收入，有的业务人员，甚至是区域经理是零售价格大战的始作俑者，经销商只是起了推波助澜的作用而已。因此，要管理好价格，就必须将监管的重心转移到导购员身上。建立强有力的约束机制，严格监控导购员的价格行为，堵住竞价的源头，督促导购员严守价格管理制度，那么就一定能稳定价格，建立良好的市场秩序。

只要确定了正确的监控对象，那么厂方就有办法管理好价格。尤其是相对经销商而言，对导购员的监管就要轻松有效得多。具体做法是：

要求业务员和导购员严格按统一标牌价标示零售价，并要求促销员填写价格报表，对于终端价格没有按照要求进行标示，没有价格报表的的要进行严肃处理，对于大件商品，比如家电，设置可以要求价格报表中填写消费者电话等，进行价格核实，或者要求业务员之间，或者促销员之间进行价格监督和投诉。

四、库存

门店库存管理首先需要设定门店安全库存，给出合理建议订单，保持货架丰满度，增加快速消费品的货架库存。

供应商要根据商品的保质期，动销情况制定门店的安全库存，并将库存指标下发到业务员手中，要求业务员按照安全库存的要求，随时监督门店库存情况。对于某一个门店的库存数量低于安全库存的，要求追究业务员责任，并督促业务员尽快联系门店进行下单。在和门店进行订单方面的沟通时候，要教育业务员给门店合理订单，而不是等订单。因为一个门店主管每天不可能记住所有供应商商品的库存，虽然后电子订单的帮助，但由于库存控制不好造成的缺货忍让是很多的。所以，要求门店主管下订单的结果就是，门店主管也不知道供应商的产品需要下多少订单，哪些SKU需要下订单，所以尽量告诉门店主管详细的订单数量。在订单产品到货以后，第一时间将产品上架，而不要放在后仓，除非货架已经全部加满。

其次是临期产品的管理：定期查看，改善陈列面，及时发现及时处理。

控制临期库存最有效的方式就是要求业务员定期的巡店，和促销员上报库存。业务员需要按照巡店安排表，定期巡查门店库存，要求促销员填写单品库存报表，使业务员和促销员关注异常库存。对于库存数量过大的产品，要及时的扩大陈列面，并将高库存产品放到特殊陈列位进行销售。如果通过陈列面调整仍然不能将高库存产品消化，就必须及时安排促销。对于临期产品的处理方式有很多种，但是要尽量降低临期产品处理成本。

最后是要和零售商合作做好库存门店库存管理：

首先，要建立相互的信任关系，确立共同的价值意识，明确互相努力对库存管理的意义。从供应商的角度来说，可以要求卖场每月提供一份明细商品的销售量和电脑库存清单，清楚及时的了解卖场现在的库存状况，对异常的部分要及时查核，不要把问题累计太久而无从查起。卖场也要及时与供应商核对库存，借助供应商的库存资料来检核自己的数据准确性。只有合作，只有诚信才是最好的做法。

根据POS机销售数据掌握销售情况。通过参考商品的日均销量以及历史销量，依据销售情况来安排商品的送货数量。同时供应商的业务人员对自己产品销售情况必须有充分的了解，对定单的部分要负有一定的责任，不要认为那是卖场单方面的事情，在目前卖场的能力还不是很强的时候，定期向卖场提供较为合理的建议订单。这对帮助控制库存也是非常有帮助的。在这方面，宝洁是做的非常好的。

合理控制库存天数，超市中销售的各类产品，通常都要求一定的周转率，例如冷冻乳制品的周转率必须控制在7天以内，新鲜蔬菜的周转天数应控制在2天左右较为合理等等。明确产品的分类属性，将产品的库存周转天数控制在合理的范围之内。这也是在决定送货的'时候必须要考虑的因素。

向卖场要求让自己的促销人员参与卖场的盘点，及排面陈列和仓库的整理等，可利用机会促销人员对卖场的库存进行一定程度的掌控。促销人员是非常好的库存管理员，供应商要善用促销员的作用，将库存管理列入促销员的考核范围之中。

与卖场协商库存管理的目标，拿出一定的利润作为卖场的奖励基金。如果一年内自己的商品在卖场的退货率、损耗率低于某个比例就返给其一定的点数，用激励的办法来提升卖场控制库存管理的力度。

五、助销

助销是指在商场内，助销人员通过引导、启发、刺激等手段来促使消费者产生购买商品的兴趣，作出购买决策，发生购买行为、协助柜台销售人员销售商品，增加盈利的促销手段。

助销一般通过助销人员的推荐，和助销物料的配合来共同实现。在人流量较大，销售较好的零售商店，可以安排助销人员进行助销活动。可以在零售商店场内或者场外进行，助销人员由主管业务人员进行培训。

助销物料的使用是取得良好助销效果的关键因素之一，能够有力的宣传品牌形象，传达产品信息，是产品从众多竞品中脱颖而出。常用的助销物料有：海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TG海报牌、地贴等，助销人员要合理的布置助销物料，展示商品，促进销售。另外货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等也可以用在现场助销活动中。厂家还可以在产品中直接加入助销物料，比如产品小挂牌、食品的小菜谱等等。在没有现成的助销物料的时候，要求助销人员就地取材，制作宣传海报等助销物料。