《房地产销售技巧【优秀3篇】》

房地产销售技巧 篇1

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

（3） 客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。同等产品相比较，产品的价值。

（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、 折扣的谈判技巧

第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略

1、换产品给折扣比如：从低到高等

买房多给折扣如：拉朋友 3改变付款方式有折扣：

2、以退为进

（1）给自己留下讨价还价的余地

（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步

（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（5）学会吊味口

（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、价格谈判的方式

要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

1、 确认客户喜欢本产品

2、 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

3、 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

4、 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

5、 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。

6、 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。 买房人砍价30招

（一）避免流露出特别强烈的购买欲望

1、 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。

2、 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中【WWW.BAIHUAWEN.】，难下决断的样子。

3、 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。

4、 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。

5、 不能找物业的缺点降低

6、 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。

（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价

1、 告知准备一次性付款，要给优惠的价。

2、 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。

3、 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。

（三）以自己的经济能力不够作为理由

1、 用其他物业的价格作比较，要求再减价

2、 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。

3、 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。

4、 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

5、 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。

6、 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。

7、 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。

8、 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。

9、 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。

10、 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点

11、 与谈判人员，销售人员成为好朋友

12、 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。

（四）声东击西探知更便宜的价格

1、 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。

2、 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。

3、 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。

4、 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。

5、 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。

6、 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。

7、 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。

8、 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。

9、 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。

如何守价

一、客户之所以购买的主要原因；

产品特点与客户需求相符合；

2、 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；

3、 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。

二、谈价过程中要掌握的原则；

1、 对表价要有充分信心，不轻易让价；

2、 不要有底价的观念；

3、 除非客户携带足够现金和支票能够下定；

4、 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；

5、 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；

6、 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；

7、 抑制客户有杀价念头：

8、 坚定态度，信心十足；

9、 强调产品优点及价值；

10、 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；

11、 促销要合情合理；

三、议价过程的三大阶段

（一）初级引诱让价

1、 初期要坚守表列价格；

2、 攻击对方购买，但最好别超过两次；

3、 引诱对方出价；

4、 对方出价后要掉价；

5、 除非对方能下定金，否则别答应对方出价；

（二）引入成交阶段

1、 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由；

2、 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；

3、 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；

4、 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；

5、 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；

6、 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约； 7. 表示自己不能做主，请示幕后人；

8、 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。

（三）成交阶段

1、 填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”

2、 交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。

房地产销售技巧 篇2

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、避重就轻法

采用迂回战术，避重就轻。

八、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

九、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

十、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

十一、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十二、恐吓法

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十三、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十四、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

十六、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

十七、连锁法

让客户介绍客户。

十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

十九、运用专家权威的有利立场。

二十、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

二十一、不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。

房地产销售技巧 篇3

1：将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

2：形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

3：认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

4：见什么人说什么话

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

5：信任自己的房子

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

6：学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

7：善用数字

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

8：结尾要有亮点

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。