《有关商务谈判的报价策略（通用三篇）》

有关商务谈判的报价策略（通用3篇）

有关商务谈判的报价策略 篇1

先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言 表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样 的，下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说： 参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的 保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。

它是一种价格分解术， 以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字 很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说 每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理 上就容易接受了。 由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。

有时，怕报高 价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。? 比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不 买。但文具商可以先报笔价，要价很低;成交之后再谈墨价，要价也不高;待 笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨， 自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步 了。? 采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套 性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。针对这一情况，作为买 方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图，挫败这种“诱招”。?

一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价?”相反，他 会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱 ，但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是 报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法，既 报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允 许的，但必须在某个范围之内。比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范 围规定在15至20元之间了。

? 此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激 将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说 错话，以此来套出对方的消息情报。 假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢!我知道， 你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说?我只愿付2 0元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。? 从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某 些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报 价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。

有关商务谈判的报价策略 篇2

在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。

在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。

在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应地让步。二是提出自己的报价。这种做法不十分讲究，除非特殊情况，否则采用此法对己方不利。

有关商务谈判的报价策略 篇3

1.对于卖方来讲，开盘价必须是"最高的"，相应地，对买方来讲，开盘价必须是"最低的"，这是报价的首要原则。

首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。

其次，从人们的观念上来看，"一分钱、一分货"是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。

再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。

第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。

2.开盘价必须合情合理。

开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个"漫天要价";亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有"水分"可挤，因而还是穷追不舍。可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。

3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。

开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。

开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。实践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，从而扰乱本方所定步骤，对己不利。

报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前，我们便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，向我们猛烈地反击，有时甚至会使我们自己十分难堪，无法收场。

综上是就一般情况而言的报价原则和策略。必须指出的是，报价在遵循上述原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力，则我方就必须以高价向对方施加压力，以保护本方的利益;如果双方关系比较友好，特别是有过较长的合作关系，那么报价就应当稳妥一点，出价过高会有损于双方的关系;如果我方有很多竞争对手，那就必须把要价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则会连继续谈判的机会都没有，更谈不上其它的什么了。因此，除了掌握一般性报价的原则和策略，还需要灵活地加以运用，不可教条主义。