《销售员超级口才训练(推荐5篇)》
销售员超级口才训练(精选5篇)
销售员超级口才训练 篇1
1、拥有清晰的思路
无论是说话还是做事,你都应时刻保持头脑清醒,思路清晰,这样才能避免出错。要锻炼出清晰头脑,你就要充分发挥你的脑力,多运动逻辑思维思考问题,善于组织与分析问题,
2、善于发问
面对客户时,你不应急着推销,而是要懂得向客户提问,了解对方需要什么与期待什么,这样你就能先发制人,吸引对方的注意。
3、绝不窥探客人私隐
请你要管好自己的嘴巴,切勿为了与与客人套近乎就畅所欲言,甚至窥探客人的隐私,这是非常令人讨厌的行为,直接影响到你的信用,使人避之不及。
4、倾听客人的说话
在推销过程中,你应掌握好说话与倾听的时间,尽可能将倾听客人说话的时间掌控至占整个推销时间的三分之一。倾听时,你要表现得全神贯注、恭敬有礼,不可三心两意。
5、提升学习力
要先成功练就好口才,你还需提升学习力,主动学习与销售行业相关的知识,多看一些销售口才的书籍,全面丰富你的学识,让自己的说话更加得体,更加玲珑。
这些都是专为你而设的口才训方法,练好销售口才,你的事业将更上一层楼。
销售员超级口才训练 篇2
1:楼盘硬件
这是房子销售最基本的卖点,也是客户最关心的基本问题。当客户来到售楼处的时候,他要仔细地了解查看户型、建筑结构、楼间距、使用面积等,这是房地产商给他的实实在在的产品,是他今后要生活在其中的空间,所以他会非常重视的。在运用房地产销售技巧讲解这些卖点的时候,你要做到对数据掌握的准确,并注意将产品的特点和带给客户的利益结合起来来讲,这样你才能激发客户的购买欲望。
2:地段
地段是房地产中最重要的卖点,也是决定房子销售价格、升值潜力等的最重要的因素。同样的建筑形式,同样的钢筋水泥,为什么在市中心能卖到每平方2万元,而在别的地方就只能卖到1万元。地段有各种概念,如繁华路段 CBD概念中心区概念 奥运村概念 地铁概念 商业地段
每个概念代表不同的价值和生活形态,这就是房地产销售的技巧。地段还有各种发展前景,各种前瞻性的预测也会让一个地段升值或贬值,这些信息要烂熟于心。
3:环境
不能想象你居住一个污染严重的化工厂旁边,还能心情舒畅?居住环境是人们购房所关心的一个更重要的问题。环境包括小区环境和区域环境。小区环境是指你的楼盘所在的环境,这些主要是开发商营造的,比如小区的布局、小区的景观、小区的绿化等等,现在这也是房地产商炒作的一个内容,就像相声中所说的“一排参天大葱”。由于这些布局在开盘销售的时候,基本上是没有呈现出来,所以就要靠沙盘展示或房地产销售技巧的产品讲解了。
另外一个就是区域环境,就是小区周边能影响到小区生活的环境。这里既有自然环境,如公园、广场、绿化、水景等,也有商业环境、文化环境等等,这些因素,你都可以拿出来卖!比如附近有大的超市代表着生活便利、名人辈出文化气息浓郁代表着孩子成长环境好,都很能打动客户的心。
4:配套
配套也分小区内和小区外的。
小区内的配套是开发商配置的,专门用于满足小区居民的生活设施,比如会所、幼儿园、健身房、超市、高级的小区还有图书馆、高尔夫球场等。
周边配套是指小区周边所固有的生活服务设施,如银行、邮局、学校、体育场、公园、商业设施等。成熟的地段丰富的周边配套会是影响客户购买的重要卖点。
销售员超级口才训练 篇3
在推销过程中,谈话是在传递信息,听别人谈话是在接受信息,作为推销中的一方,即使在听的时候,也是主动的。听人谈话,并非只是简单的用耳朵就行了,也不只用心去理解,还需要积极地作出各种反应。这不仅是出于礼貌,而是在调节谈话内容和洽谈气氛。
1、耐心
就一般交谈内容而言,并非总是包含许多信息量的。有时,一些普通的话题,对你
业说知道得已经够多了,可客户却谈兴很浓。这时,出于对客户的尊重,应该保持耐心。不能表现出厌烦的神色。
2、用心
真正的推销员必须是一个好的听众,许多推销员在推销商品时,常常错误地认为滔滔不绝才是推销,才能显示出自己的伶牙俐齿。其实,最高明的推销员恰恰在于多听。
“听”是一种艺术,这种艺术的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。要听清楚别人讲话的内容就需要全神贯注,这是对他人的尊重,也是你获取信息的重要途径,对此绝不能掉以轻心。
不过有一点,推销员一定要留意,就是话题不能被客户牵着走,而在由自己掌握主动权。有些客户说起话来天马行空,很容易把话题扯远,推销员有必要把话题拉回来,继续讨论原先的事情。
3、会心
聆听客户说话,不只是在被动地接受,还应主动地反馈,这就需要作出会心的呼应。
在客户说话时,你不时地发出表示听懂赞同的声音,或有意识地重复某句你认为很重要、很有意思贩话。有时,你一时没有理解客户的话,或者有些疑问,不妨提出一些富有启发性和针对性的问题,客户一般是乐意以更清楚的话语来解释一番的,这样就会把本业比较含糊的思路整理得很明晰了。同时,客户心理上也会觉得你听得很专心,对他的话很重视,会有“酒逢知己千杯少”之感,话题也会谈得更广、更深、更多地暴露他的内心。
销售员超级口才训练 篇4
与书面语言不同,口语的使用须有一定的现实语言环境。这环境包括说话双方都在一个特定的时间、地点及周围特定的人物关系中说话。因些,环境因素就成了说话的前提。所以,不讲究说话环境,是达不到应有效果的。明智的人在开口这前,把环境因素作为说不说或如何说的一个前提。环境因素首先是指说话的场合。在生活中,寻找适当场合去适应自己话题的事是很多的。环境的另一个因素是时机。一个说话者的论说内容不论如何精彩,如果时机不好,也是无法达到目的的。因为听者的内心,往往随着时间变化而变化。要对方愿意听你的话,或者接受你的观点,都应当选择适当的时机。
据心理学家研究,人的心理会因时间而变化。就一天来说,下午四至六时,工作刚完,身体最为疲倦,很容易发脾气。据一些国家调查,交通事故也在这个时间最多。因此,要尽量避免在客户情绪不好的时候,去反映情况和进行劝服。
例如:三十年代,美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销用电,他到了一所富有的农家面前,叫开了门,户主是个老太太,一见是电气公司的代表,猛然把门关闭了。
威伯再次叫门,门勉强开了一条缝。威伯说:“很抱歉打扰了您,也知道你对用电不感兴趣。所以这次并不是来推销电,而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意,把门开大了一点,探出怀疑的头望着威伯。威伯继续说:“我看见喂的道明尼克鸡种很漂亮,想买一打新鲜的鸡蛋回城。”听到他这样说,老太太把门开得更大一些,并问道:“为什么不用你的鸡蛋?”“因为”,威伯充满诚意地说,“我的力行鸡的蛋是白色的,做起蛋糕不好看,我的太太就要我来买些棕色的蛋。”
这时候,老太太走出门口,态度温和了许多,并和威伯聊起鸡蛋的事情。但威伯指着院里的牛棚说:“夫人,我敢打赌,您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太心被说得心花怒放。长期以来,她丈夫总不承认这个事实。于是,她把威伯视为知己,带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验,并说能用电灯照射,产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了,反而问威伯,用电是否合算。当然,她得到了完满的解答。
两个星期后,威伯公司收到了老太太交来的用电申请。说话的时候,考虑环境因素要把场合、时机、心境作为一个整体来看,有时场合对,但时机不对,反之也一样。所以要“三思而言”,开口前的思索是至关重要的。推销员许多勤奋的推销员总是在与客户的交淡中不得章法,往往好心办坏事,其中原因就是没有注意这开口前的思索,正是“一着不慎,满盘皆输”。
销售员超级口才训练 篇5
发问是销售技巧中的关键技巧,又是一种销售艺术。如何通过发问来掌握客户需求,了解客户的相关背景,推动销售进程,引导最终成交,发问艺术贯穿其中。那么在售楼过程中,销售人员应如何发问,问什么或什么时候该问什么问题等等,都是我们应该研究并掌握的技巧。
在销售过程中,发问有三个关,我称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。
发问第一关:开局关
发问第二关:中场关
发问第三关:异议关
发问第一关:开局关
“开局关”指的是一次销售即将展开,在这一阶段我们要问些什么问题?为什么要问这些问题?应该如何去问?
当初次接触一位客户时,我们应该提出的问题是:
“是从什么渠知道本楼盘的信息?”
“是自已开车来的吗?什么牌子的汽车?”
“希望选择多大面积的房屋?有些什么要求?”
“预算大概在什么范围?”
“以前居住在哪个区域?”
“在那个区域上班?”
案例
售楼代表:“欢迎光临天地楼盘……先生是第一次来看我们的楼盘吗?”
(分析:第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介,应首先着重观察他和家人的层次、喜好,寻找切入点,打开话题……“)
顾客:“是的”。
售楼代表:“先生,你们一家人今天真是人逢喜事,个个精神都很好。太太这一身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊!小宝宝,是不是觉得妈妈好漂亮……”
(分析:赞美对方,拉近距离。)
“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的?”
顾客:“是我的朋友买了你们楼盘的一期,他觉得不错,说你们在推二期,所以我们过来看看二期的户型。”
(分析:了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂志、电视上看到的信息,或者是经过售楼处随便进来看看的,这些客户是“没关系客户”,而因亲朋好友的推介前来的是“有关系客户”。一般“有关系客户”会更容易把握。)
售楼代表:“您是朋友推介来的,您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部分吗?是户型还是小区的风格和配套?”
顾客:“他提到过户型,但我们希望整体了解一下。”
售楼代表:“先生太太请到这边的沙盘处,我来介绍一下小区的整体规划和一些相关的配套……
先生太太,我们这里离你们现在所居住的区域远不远?“
顾客:“大概有三小时的车程吧!”
售楼代表:“从先生和太太的气质和衣着看,二位一定是知识型的成功人士。我先作一个自我介绍,这是我的名片,我姓张,叫明艳,您叫我明艳就可以了。
先生和太太是从事哪个行业的,我们可以互相认识一下吗?“
顾客:“对不起,我们今天没带名片,我姓王,我太太姓陈,我们自己经营一家软件公司。”
售楼代表:“王先生,王太太,真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业,小宝宝真幸福啊!
王先生,王太太,这次购楼是希望自住还是用于投资呢?“
顾客:“如果合适,我们希望是自住。”
售楼代表:“王先生,王太太对买楼一定很有经验吧?”(试探性询问,看其有没有买楼的经验或是第几次置业。)
顾客:“没有。我们是第一次置业,所以我们也看过很多楼盘,比较谨慎。”
售楼代表:“其实租楼不如买楼。我们很多客户都是第一次置业,我一定会按照你们的要求和预算给你挑选最适合你们的房子,请相信我的专业眼光……”
“请问先生,太太,这次你们购买预算大概在什么价格范围?”
“你们将来会与父母同住吗?”
(点评:经过简短的开场白,通过一连串的发问,售楼代表已基本掌握这个客户的一些基本需求,对进一步有选择、有重点地推介产品就做到了心中有数。“)
到这里为止,售楼代表基本完成了销售发问的第一关—“开局关”。客户需求的“三位一体”和“售楼瞄准器”。